我在江湖上厮杀的时候，常常碰到同类公司的销售人员。大家一起聊天室，不少人会说：“你们公司牌子硬，做起销售来比我们舒服多了。用户很容易信任你们。”事实也确是如此，头顶行业前几名的大招牌，好像很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电话里这样讲：“XX公司？对不起，我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的产品，谢谢。”我知道对于很多初入销售行当的XDJM，对听到这种话简直是深恶痛绝，因为他根本不给你和他接触的机会，当然也不可能施展身手^_^
我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM，大公司的销售不但面临着小公司销售所不必面对的另外种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难，不分大小公司都是一样的。
首先，让我们来看看大公司销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的公司，即市场的领导者。让我们看看你承受着些什么：
一、 你销售的永远是最高价的产品。
既然你们的产品是市场上最好的，当然价格是最高的；如果你们最好的产品居然还会价格比人家低，人家还有一点活路么？即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进，用对你们的价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块目标市场，维持一个市场份额的平衡。所以，从总体上而言，你的大部分项目应该都是高价中标。大家可以想象，在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为，得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作，不会有任何一个意外的收获。
二、 你的个人销售额肯定是同行中最高的。
既然你的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工作时间是相当的，当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。而一般情况下，你的薪水只会比同行高10％，指标起码要多50％，谁让你的公司那么有名？^_^ 人家做1000万的时间你要做出1500万，要么你效率得特别高，要么你就要比别人付出更多的时间。
三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同。
我们有一种产品的市场份额大概80％，大家肯定觉得好风光啊，呵呵。事实上做这个产品的项目压力很大，因为拿下是应该的，而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目，他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆祝啦，呵呵。
其次，我们会发现很多小公司销售面临的问题，大公司销售同样会遇到。虽然形式不一样，实质却是一样的。比如前面我讲到的例子，我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”，却常常听到以下的句子：一
一、“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。”――其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给你接触的机会。
二、“你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。”――确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。
三、“你们的东西很好，只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来，只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。
大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。
综上所述，针对初做销售的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性，并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上，作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说：“产品嘛――就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊？肯定能用好。”我还得再想切入点，一定要把话题扯到技术差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼，由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来。
所以，XDJM们，在任何公司中、任何情况下都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势，而是去发掘自己和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值的。也许你的竞争对手也有这些优势，但只要他们的销售没有你能力强，没有你发掘得充分，这种优势就是你独有的，就是你成功的基石！ 虽然捧场的人不是很多，但我还是要讲下去。想了解销售的朋友们请继续关注本贴。 本人是土木建筑系02届毕业生，出来在单位工作两年开始建立建筑装修设计工作室，第三年（也就是2005年）就建立了惠州市青木装饰有限公司。
公司成立两年来团队越来越壮大，业务量也有不断上升。现在公司为进一步扩大发展，特到母校找业务、设计、管理等方面的“千里马”，谋求共同发展！
有意了解的同学可以打电话给本人，熊生：13829900022 13192813648 支持有能力的人去创业，我当年在大学的生活对后来创业有很大的影响，可以这样说，有现在的成功就是因为读大学时满腔的激情！———虽然现在只是一个不是很有规模的公司，但也不会差！
本人想和有创业想法的同学做朋友，看到后请打电话给我哦！
[[i] 本帖最后由 大熊 于 2007-5-20 00:49 编辑 [/i]] 错误的“一分努力，一分收获”－－它会让你一无所获
咱们中国人有常言道“一分努力，一分收获”，这话是很有道理的。基本上在任何工作岗位上这都是一条屡试不爽的定律：别人付出8个小时的工作时间得到了8个小时的工作成绩，你如果加班做了9个小时，自然会收获9个小时的工作成绩。但是，这条几乎放之四海而皆准的定律在销售工作中却会失效。
我做过三年左右的销售经理，要对部门里年轻的同事传帮带，告诉他们如何去追踪项目。常常有XD跟我诉苦，说自己跟踪一个项目很努力了，付出了很多的精力，以同样的代价在其他客户那里早都拿下了，偏偏这个项目失手，时间都白白花掉了。我会首先这样安慰他：“其实你已经做得很好了，客户对你已经相当满意――只是他对我们的竞争对手更加满意一些。不是国军无能，实在是共军狡猾啊^_^”
[[i] 本帖最后由 04071116 于 2007-5-27 22:11 编辑 [/i]] 那么，为什么我们的付出和收获不能匹配呢？就因为销售是一个及其特殊的岗位，乃是在市场经济这个战争中最激烈的前线，我们和竞争对手真是刺刀见红的生死博杀，赢了就站稳脚跟，输了就像打电子游戏里那样“失血”，输得多了就“GAME OVER”。从宏观上来看，每个公司在市场上都是有输有赢，最后形成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个具体项目上来看，只有100％的胜利，或者100％的失败。
假设我们把社会上人们的平均工作努力定为及格的60分，那么销售人员因为岗位的敏感性和收入机制的激励一般可以达到70分的努力程度。也许我们看着办公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力着，到了年底因为工作成绩不错而被老板赏识升职加薪；自己要比他们辛苦得多，经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样说服客户接受我们的产品，却总是达不到每个月指标的要求。看着老板紧皱的霉头，郁闷地想着为什么自己70分的付出得到的回报还没有人家60分付出的多。XDJM们，这样的情况有么？^_^ 那么，这是为什么呢？
就因为共军更狡猾。就因为虽然我们努力了70分却碰上了一个厉害的竞争对手。这位高手能够努力80分，只比我们多10分，却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有70分的努力都和他是一样付出的，留给我们的却只有一只鸭蛋。
这是一个简单的事实，却是一个在实际工作中太容易被忽略的事实，一个在结果出来之前难以让我们认清的事实，最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的事实。我们常常以为销售只是在和客户较量，我们只要战胜客户了就会取得成功。可惜不对！销售不单是在和客户较量，更重要的是在和我们的竞争对手较量。如果你的竞争对手不知道这个项目，或者他今年的销售任务已经完成了所以不在乎这个项目，或者他项目太多了忙不过来所以不重视这个项目，或者他根本是个很弱的菜鸟，那也许你只付出50分就收获百分之百了――因为他只不过40分，恭喜你拣了一个皮夹子^_^ 可是在大多数的情况下，我宁愿假定我的对手是一个80分的高手。我要不断思考怎样才能战胜他，就是尽我所能地去做到90分，甚至95分。根据我的经验，如果在跟踪项目上付出了90分的努力，十个项目差不多八个赢吧。因为我相信大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的，即使懂得了他也不一定能够做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相当艰难的。
[[i] 本帖最后由 04071116 于 2007-5-27 22:12 编辑 [/i]] 所以，XDJM们，如果我们做项目碰见了厉害的竞争对手怎么办？答案就是我们更厉害，比他更有力量，付出90分的努力，留下个鸭蛋给他这个80分的高手～～
米卢说“态度决定一切”。虽然我觉得没有什么东西能够决定一切，但是愿意付出更多的态度和养成付出更多的工作习惯无疑是让我们踏上成功的基石。有了这个基石，后面我们将讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源之水。不愿意付出90分以上努力的人，没有办法做好销售。
学生物学做销售丢脸吗？ 当然不是。将来博士做市场也不奇怪，因为产品的技术含量和激烈的市场竞争。在国外，一般做仪器产品的有很多博士。
[[i] 本帖最后由 04071116 于 2007-5-27 22:13 编辑 [/i]] 这样的好文章实在难得,看了三遍了...
但做销售的勇气还真不是一般人可以接受的 :sad :sad 花了好长时间才看完，之后就纳闷这么好的帖子竟然没有人捧！
学校太缺这样的氛围了。只有默默的帮顶一个！！ 很好
学习了不少
我也是理工科学生。
对研究不感什么兴趣。看了这个，自己更能坚定不移的选择自己的人生。 感谢师兄分享:happy 销售也有很多种呀...有些面向个人,,,,(鄙人最怕这种)..........有些面向公司...............有些.......... 如果说,一个中文的人出来做销售,应该比你们还要难,但我真的有这样的打算~~~~
在国外,很多CEO都是做销售出来的,很少是公务员出来的~~~ [quote]原帖由 [i]优酸鱼[/i] 于 2008-4-21 00:09 发表 [url=http://www.huidabbs.com/redirect.php?goto=findpost&pid=260669&ptid=3199][img]http://www.huidabbs.com/images/common/back.gif[/img][/url]
如果说,一个中文的人出来做销售,应该比你们还要难,但我真的有这样的打算~~~~
在国外,很多CEO都是做销售出来的,很少是公务员出来的~~~ [/quote]
:lech 跟偶学习吧,,,偶第一份工作就是做国内销售,而且做得非常成功的说,嘿嘿....
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