（励志）做销售丢脸吗--我的销售之路
做销售丢脸吗--我的销售之路（转载并作了补充）---------励志篇:happy :dyi32E78不看到大家特别是生物学以及相关专业毕业生找工作的困惑:很多DDMM觉得在学校苦读这么久，毕业了出来做销售，是不是浪费了自己的才华？
我简单说一下我毕业这些年的经历，也说一下自己对销售的看法，希望对即将毕业或刚刚毕业不久的DDMM们有所帮助。
首先，我们要明确一个大的前提，我们生活在一个最好的时代，也生活在一个最坏的时代。说这是一个最好的时代，是因为这个时代各种各样的机会蜂拥而至，只要把握好，每个人都有机会，这是一个让人有梦想的时代；说这是一个最坏的时代，是因为这个时代牺牲了很多人最基本的保障和利益，初出校门的学子是绝对的弱者，没有能力面对这个日渐扭曲的社会的种种陷阱，这是一个让人有危机感的时代。
开了头才知道自己的文笔有多差,(也许学理工科的缘故,先给自己找个借口,呵呵),为了照顾大家的阅读,以下文章中会借用很多BBS高手的文字, 融合我个人的经历,来完成此贴,如果侵犯了原作者甚至是某经济学者的版权,我愿承担个人责任!
我毕业的时候，充满了自己的梦想，一心想干出一番事业来，我毕业学校的主旋律是学生物技术的读研究生出国留学，本科毕业那年就有同学都拿到了Offer出去了，全班27个人,读研究生的也有近20人,出来混的就我们7、8个人,其中几个家里有背景,转行进银行了、甚至一个进了国家安全局某省分局，本科毕业做生物行业目前只有我们三个了，一个在农科院，一个在什么研究所
我毕业时候的想法是从事销售，当时的理由有两点，第一，像我辈没有背景的人物想自力更生打出一片天地来，一个比较好的道路就是从事销售，因为销售是离金钱最近的职业，，（金融的不算 ：） 业绩也最好衡量，你创造的利润是最容易计算的，所以你得到的回报也是理直气壮，不同于很多别的部门，多发一份奖金公司就有施恩于你的感觉。第二，销售是一个需要勇气和坚持的职业，每天面对不同性格不同知识层面的客户，你要用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业啊。由于这两点简单的想法，我去找销售的工作了，当时甚至放弃了留学校做辅导员的机会！
在毕业那年的3月初，我本科导师的老公（我和她们夫妻关系一直不错，以后会做详细介绍，我目前的状况完全得意于她们两口子，也是我一生要感激的人）的一个朋友来学校招人，直接找到他，我和目前的老板谈了谈，彼此都还满意，但没有明确告知我，大约3月份，该公司的秘书（那是该公司还没有专门的人事）通知我去BJ实习上班，和学校告了假（改变实习公司）一个人带着一点行李直接去了首都！
3月31日正式到公司报道，因为是6点钟的火车到BJ，我就在他们办公室的门口等了近三个小时，三月底北京的天气还很冷，但想到马上能做销售了，心里就热乎起来，期间，写字楼的保安一直在盯着我，就像警察看到贼一样，呵呵，但是也就没什么了，做销售以后遇到这些人多了（做销售，过保安、门卫的关口也很有学问）！
呵呵，还有一件丢人的事情，当时该公司老板和我谈到该公司名字的时候，用的是英文，所以我一直没有弄清楚该公司的真正名字，就是对导师的信任和销售的憧憬上，就来上班了！指导9点差1分钟，我才指导我效力7年的公司的名字！
回头看看，人生遇和之巧，实令人感叹！ 言归正传谈销售
那销售是一个怎样的职业呢？
[[i] 本帖最后由 04071116 于 2008-2-20 20:53 编辑 [/i]] 个人感觉销售是希望与风险并存，诱惑无处不在的一个职业，能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。
首先，时间安排上，销售表面上看是一个时间上相对自由的职业，进去后才知道并不尽然，如果别人在朝九晚五的时候你在家里睡觉上网，那么说明你的自制力太差，没有对自己深深地期望，你还是从事有领导强制的职业好；还有，如果想做一个优秀的销售，那么你不能有工作和休息时间的概念，晚上，你要给各个地区的客户电话，说一些在他们同事都在时候不好说的话，或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话，节假日，你更加要对每个客户问安问好。（说一句辛酸的话，你女朋友的生日你可以不记得，但客户的生日你不能忘记。） 这样算来你花在这份职业上的时间远远不止每天八个小时，举个简单的例子吧，我多年来手 机除了没电外没有关过机，无论多么晚了，只要百米之内有手 机响，我第一时间惊醒并头脑清楚的拿起电话，柔声说你好
其次，金钱上销售员也要面对各种各样的诱惑，每个销售员出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅，这个时候做点手脚是很容易的事情，比如请客户吃饭，请一千的和请六百你开一千的发票公司根本无从查起，但这个时候，我想每个有自己梦想的DDMM们一定记住，不要走出第一步，不是怎样对待公司的问题，而是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵挡的住诱惑的心，这样你才能一步步从底层爬起来，这点小小的金钱上的关口你都过不去你如何经受得住更大更困难的考验？！还有关键的销售完成后你的种种表现，我想，每个销售都会走过面对几万几十万金钱时候内心挣扎思考的时候，我想，只有有远大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经过金钱的考验，我希望所有的DDMM们将来有一天面对诱惑的时候想想我的这句话，成功地跨越过去这道考验。
第三，勇气的考验，当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动，当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫，而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点，每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的，而这个时候每个销售可以说使近手段。（后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考）从事销售这个职业什么才能使你常胜不败？什么才能使你在不可能的时候创造奇迹？是勇气，是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争，你才能冷静的判断局势，你才能做出适合当时形势的举措。所以，想做销售的DDMM们，记住要保持一个强大的内心，能面对挫折，面对冷眼，甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。
第四，毅力的考验，销售和体育里面的马拉松很类似，开始要到第一第二方阵，过程中要跑到前列，最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了，每一个过程你都要坚持住，顶住，我刚做销售的时候等待一个客户，等了六个小时，午饭没吃，就在办公室的门口等着，我想这是每一个销售员都会有的经历了。我两年前中国科学院XX所的一个单子已经签了合同，对手公司恶性竞争，诬告给客户说我这个合同比我们公司的某些合同价格高了几十万。当时，客户的负责人很恼怒，根部不听我的解释，直接说合同作废，欢迎你去告。因为我们公司已经和国外订货了，所以合同作废对公司的损失太大，当时我还是去找那个负责人商量解决的办法，结果我在他门口站了三天，当时夏天，每天中午回宾馆换一次衣服，晚上换一次，第三天下午他同意和我谈，仔细听完我的解释，附带赠送了一些小东西，就解决了这次纠纷。我想，如果不是这三天我的诚意感动了对方，这个问题不会如此顺利的解决的。 ----该例子为借鉴，但也经历过
销售经过了上面的考验，就会成为常胜将军吗？显然不能，前面的是你要面对的现实情况，做一个好的销售还要有良好的理念：第一，产品一定要过硬，客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦，这是第一点，产品一定要过关，如果产品不过关，那我劝你还是放弃你眼前的职业，原因很简单，没有前途；第二，你要给你的客户带来利益，利益有很多种，学术利益还有经济利益，每个客户都有不同的价值观，你要具体情况具体分析了，记住，你要成为客户的良好参谋，而不是简单的卖东西者，这其中的差别太大了，你要客户有买你东西过硬的理由，这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了；第三，个人的品质，每个人在行业内都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一个行业是没有多大的，不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起，如果你多做几件不负责任的事，那么我劝你远离这个行业吧，原因也很简单，你在这个行业内已经有了你无法用自己的能力战胜的对手，就是你的臭名声。如果你已经有了良好的名声，那你做事就会事半功倍了，因为有很多你潜在的朋友都会自觉不自觉地帮到你。
还有一句话说得很好“功夫在诗外”，一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你从事某个行业多久就能解决的问题，所以大家平时要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢习惯就形成了，慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售人员最宝贵的东西。
最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。
在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。
对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是实验室的技术员、硕士、博士、科室主任直至年经费数亿的大科学家。
4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
………………
如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^ 未完，下次再跟大家分享。 感谢分享这么好的文章 :happy 大家的支持是我发贴的动力。
希望我的贴子真的可以对惠大人起到积极的作用，其实我们惠大人并不差，好的学校有差的学生，差的学校有强的学生。关键是看自己怎样对待自己。惠大毕业出去的成功人士比比皆是。
还有希望管理员可以将这篇文章置顶，并高亮显示。
[[i] 本帖最后由 04071116 于 2007-4-14 09:33 编辑 [/i]] 我应该做哪个行业的销售？
大学的时候，也做过很多关于销售的事情，通过做销售，，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的生物技术行业。我为之求学了四年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此后的7年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。 XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告
关系型的销售和技术型的销售
在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。
如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。 我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。
那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧 不错，销售确实有很多学问！ 我支持来的 大学生应该放下架子！ 二
个人认为我们和客户之间只有利益:前面我提到了,你要给你的客户带来利益，利益有很多种，学术利益还有经济利益，每个客户都有不同的价值观，你要具体情况具体分析了，记住，你要成为客户的良好参谋，而不是简单的卖东西者，这其中的差别太大了，你要客户有买你东西过硬的理由，这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了!
忌讳和客户做真正意义上的朋友,因为朋友之间是没有利益关系的,朋友一旦有了利益就不是朋友了,希望你能明白!
另外要学会拒绝,我想每个人都谈过恋爱,如果有过分手史的朋友体会很更深,对待自己的GForBF,如果对对方做不到一辈子相守就一口回绝,而不是掉着,到头来,有爱生恨!客户也一样,有时候不要给他太多的期望.我想做的好的销售员都有体会,经常会接到客户的赞助电话,又不知道怎么拒绝!
做销售的人会和技术脱节吗
有前辈讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。
首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。一般好的公司，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？
那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX实验室那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
同理，如果你是销售仪器的，我想比这个仪器技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家科研机构是一个什么详细性质的科室、它的目前在国内\际上水平是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的以后的研究中中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。 销售人员的责任和重要性
在一些XDJM眼里，好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧，当年我在XX前几名的大学毕业的时候，也是一等奖学金得主啊。也做过学生会主席,不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们，不是培养得出来的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说，咱也是高才生兼主席啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买车了什么的。 事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。
导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们，公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？我曾在网络中看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值，为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，因为你以为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买算啦。 唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的，节约成本不等效于创造财富吗？
话扯远了，扯回来，呵呵。
现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。
不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只要你是骡子是马牵出去遛遛了，本事真的见长了，为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。 因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核，但是销售却直观得不得了啊。 后面还有很多精彩的内容，想了解销售的朋友们记得关注本贴哦。 不丟臉,值得借鑒,學習!:happy 销售必备绝技之一：“永远的换位思考”
作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^
XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。
那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。
那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个细胞学研究客户户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老板、科室主任和技术人员也该是大不一样的内容吧？对技术使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对科室主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对老板，明白该机器在细胞学研究中的重要性，最好再举用该仪器发表在<>上的文章。 当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。
所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。 你赢了，他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢”
说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？
看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户实验室带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户实验室中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。
我打算去一个在国内比较牛气的实验室(基因组学)推销一套"Liquid handling system".他可以:当我见到实验室技术人员(硕士、博士研究生)的时候,他们正在用最传统的方法--普通移液器加样，做过实验的人可以清楚，用8道或12道加样器加384孔板的难度可想而知，我就把话题引到他们的辛苦上面，结果大家很有共同语言，后来我去试着问了一下，有没有可能采用机器人的方法，并委婉的问了他们目前经费的情况！结果得到了很重要的信息，老板有这个想法，但室主任认为没有必要，10万美圆的东西只是用来加样，不值的（老顽固、也是很好的为老板做事情的忠心人）。最重要的是实验人员不小心透漏了一个消息：前一段时间以为加样的问题，导致多次实验失败，下游实验一直不能很好的开展！
知道这些后，我就知道下一步怎么做了，和实验人员的关系就更近了，做实验接触的大部分样品是对人体有伤害的，就借踢发挥：身体重要啊，弄不好说不定还影响下一代，讨老婆，人家也不放心啊
我见到科室主任的时候，我告诉他这些信息：目前我们的机器改变了一些设计理念，目前的消耗品可以用国产的替代，大大的降低了成本（其实作为老板的管家有一个共性：为老板省钱、抠门），他一听很感兴趣，表示愿意详细谈，我就借此机会给他介绍了整个仪器的性能。最后见他的排除心理基本消除了。我们谈到了手工加样的误差，也委婉的提醒他的风险！ 如果你用了这个系统你个人的风险就会大大的降低，实验结果好了，你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种实验结果提前给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套仪器的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~
通过科室主任的谈话,后来又通过几次电话,在技术细节以及价格上有了一个初步的意向,也是通过他,我见到我做销售中第一个院士级的老板(其实他们都很和蔼可亲),谈话也进行的很愉快, 为了给他信心,我把公司技术人员花了很长时间找到的一些珍贵资料给了他,并做了简单的介绍,有了文章做铺垫,我也很直接的告诉他,您看您实验室目前做的工作和国外很多同行是比进度的,时间可能是最重要的,其实他很清楚,但我还是要强调! 接下来的事情,就很顺利了,象征性的谈判,签订合同!
后来我和该院士以及科室主任建立了很好的关系,也给我在本行业的发展提供了很多帮助! 看来捧场的人不是很多哦！ 好厉害哦！我通过这贴对销售有了些了解，谢谢你哦！辛苦了！支持下啊，继续加油哦！ 做销售必须需要喝酒、抽烟吗？
不会喝酒、不会抽烟不是做销售的致命伤，虽然这样会减少你一些与客户迅速拉近距离的手段。关键是看你有没有亲和力，有没有掌握更能与用户交心的技巧。 我自己不抽烟，不喝白酒。
做销售要想成功，不是要去做那些是个人都会做的事情，比如抽烟喝酒。而是要做出竞争对手所不能的事情－－比他更了解你的客户（科研状况、人际关系、项目进展、决策人员、影响人员、概算情况、关心问题......)，更充分了解你自己公司的一切优势，更充分了解竞争对手的弱点，更明白如何将你们的优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。另一方面，让客户觉得你这个人诚实可信、亲切幽默、专业谙熟，这样他才会放心、愉快地和你合作，并且是长期的合作，别人无法夺去的合作 谈几个初做销售会经常遇到的具体问题!
⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?
⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?
⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?
⒋如何核实客户的财务状况?
⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?
⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?
⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要? ⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?
我想无非是因为两点:
第一,客户没有需求，没有和你交流的必要(我们的客户都是科学家,时间很宝贵)
第二,客户已经有了固定的供应商了，没有更换的打算，如果是这一点，你也不能强求，没事去转转，等待机会吧
讲我一个例子,第一次我去被拒绝以后，我每次去哪个城市出差都去拜访一下，去了也不提工作上的事情，就聊聊家常，看望一下,第4次的时候哪个客户主动提出要和我合作，说如果不和我合作都有点对不起我了。呵呵，这只是个人的经历，仅供参考。
⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?
这个问题很泛,但一句话可以概括:做个勤快的有心人
⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?
我之愿意重点来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY. 也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^
为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。
好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经在望了^_^
现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~
当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，绝对有足够的借鉴意义。
那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^
当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）…….
还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。XDJM想想，如果没有销售人员，结果会一样吗？如果一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传递给你，结果会一样吗？所以，这位销售成功的地方，就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息，让你觉得这30％贵得是物有所值。
其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你们的产品为什么贵30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
⒋如何核实客户的财务状况?
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这个很重要,我自己体会也是,感觉这几年做科学好象都是河南人(只是借用,没有歧视,如果得罪了那位,我赔礼道歉了)了,学霸有所抬头,赊销赖帐的事情时有发生，所以实现了解一个客户在我们行业的口碑比了解他的财务状况更合适！大部分科学家是好的！
⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?
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有心收集，日常积累很重要，我想做过2年的销售员如果对对手的价格，策略还没有完全清楚的话，那就抓紧时间补课了！
⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?
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一个好的业务员当拿到一份产品资料的时候，首先不是要去客户处，而是静下来在公司好好的学习，利用你在公司积累的各种资源，借助市场部的力量来分析你客户中的潜在，借助技术支持部来了解其中你潜在客户也许会关心的一些细节，请教 售后服务部门来了解该机器以前的运行情况，做到心中有数！然后XD你就可以大胆的出门了！
一个好的销售员我个人认为要有50%的时间坐下来学习、分析，50%去跑客户足已！
⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?
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这个也是新业务员容易犯的错误，我以我前几年“血”的教训建议你：付款方式最重要！ 现金流是创造利益的基本！
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