做销售丢脸吗--我的销售之路（转载并作了补充）---------励志篇


不看到大家特别是生物学以及相关专业毕业生找工作的困惑:很多DDMM觉得在学校苦读这么久，毕业了出来做销售，是不是浪费了自己的才华？
我简单说一下我毕业这些年的经历，也说一下自己对销售的看法，希望对即将毕业或刚刚毕业不久的DDMM们有所帮助。
　　首先，我们要明确一个大的前提，我们生活在一个最好的时代，也生活在一个最坏的时代。说这是一个最好的时代，是因为这个时代各种各样的机会蜂拥而至，只要把握好，每个人都有机会，这是一个让人有梦想的时代；说这是一个最坏的时代，是因为这个时代牺牲了很多人最基本的保障和利益，初出校门的学子是绝对的弱者，没有能力面对这个日渐扭曲的社会的种种陷阱，这是一个让人有危机感的时代。

开了头才知道自己的文笔有多差,(也许学理工科的缘故,先给自己找个借口,呵呵),为了照顾大家的阅读,以下文章中会借用很多BBS高手的文字, 融合我个人的经历,来完成此贴,如果侵犯了原作者甚至是某经济学者的版权,我愿承担个人责任!
我毕业的时候，充满了自己的梦想，一心想干出一番事业来，我毕业学校的主旋律是学生物技术的读研究生出国留学，本科毕业那年就有同学都拿到了Offer出去了，全班27个人,读研究生的也有近20人,出来混的就我们7、8个人,其中几个家里有背景,转行进银行了、甚至一个进了国家安全局某省分局，本科毕业做生物行业目前只有我们三个了，一个在农科院，一个在什么研究所
　　我毕业时候的想法是从事销售，当时的理由有两点，第一，像我辈没有背景的人物想自力更生打出一片天地来，一个比较好的道路就是从事销售，因为销售是离金钱最近的职业，，（金融的不算 ：） 业绩也最好衡量，你创造的利润是最容易计算的，所以你得到的回报也是理直气壮，不同于很多别的部门，多发一份奖金公司就有施恩于你的感觉。第二，销售是一个需要勇气和坚持的职业，每天面对不同性格不同知识层面的客户，你要用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业啊。由于这两点简单的想法，我去找销售的工作了，当时甚至放弃了留学校做辅导员的机会！
在毕业那年的3月初，我本科导师的老公（我和她们夫妻关系一直不错，以后会做详细介绍，我目前的状况完全得意于她们两口子，也是我一生要感激的人）的一个朋友来学校招人，直接找到他，我和目前的老板谈了谈，彼此都还满意，但没有明确告知我，大约3月份，该公司的秘书（那是该公司还没有专门的人事）通知我去BJ实习上班，和学校告了假（改变实习公司）一个人带着一点行李直接去了首都！
3月31日正式到公司报道，因为是6点钟的火车到BJ，我就在他们办公室的门口等了近三个小时，三月底北京的天气还很冷，但想到马上能做销售了，心里就热乎起来，期间，写字楼的保安一直在盯着我，就像警察看到贼一样，呵呵，但是也就没什么了，做销售以后遇到这些人多了（做销售，过保安、门卫的关口也很有学问）！
呵呵，还有一件丢人的事情，当时该公司老板和我谈到该公司名字的时候，用的是英文，所以我一直没有弄清楚该公司的真正名字，就是对导师的信任和销售的憧憬上，就来上班了！指导9点差1分钟，我才指导我效力7年的公司的名字！
回头看看，人生遇和之巧，实令人感叹！ 言归正传谈销售
那销售是一个怎样的职业呢？

[ 本帖最后由 04071116 于 2008-2-20 20:53 编辑 ]

个人感觉销售是希望与风险并存，诱惑无处不在的一个职业，能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。
　　首先，时间安排上，销售表面上看是一个时间上相对自由的职业，进去后才知道并不尽然，如果别人在朝九晚五的时候你在家里睡觉上网，那么说明你的自制力太差，没有对自己深深地期望，你还是从事有领导强制的职业好；还有，如果想做一个优秀的销售，那么你不能有工作和休息时间的概念，晚上，你要给各个地区的客户电话，说一些在他们同事都在时候不好说的话，或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话，节假日，你更加要对每个客户问安问好。（说一句辛酸的话，你女朋友的生日你可以不记得，但客户的生日你不能忘记。） 这样算来你花在这份职业上的时间远远不止每天八个小时，举个简单的例子吧，我多年来手 机除了没电外没有关过机，无论多么晚了，只要百米之内有手 机响，我第一时间惊醒并头脑清楚的拿起电话，柔声说你好
其次，金钱上销售员也要面对各种各样的诱惑，每个销售员出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅，这个时候做点手脚是很容易的事情，比如请客户吃饭，请一千的和请六百你开一千的发票公司根本无从查起，但这个时候，我想每个有自己梦想的DDMM们一定记住，不要走出第一步，不是怎样对待公司的问题，而是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵挡的住诱惑的心，这样你才能一步步从底层爬起来，这点小小的金钱上的关口你都过不去你如何经受得住更大更困难的考验？！还有关键的销售完成后你的种种表现，我想，每个销售都会走过面对几万几十万金钱时候内心挣扎思考的时候，我想，只有有远大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经过金钱的考验，我希望所有的DDMM们将来有一天面对诱惑的时候想想我的这句话，成功地跨越过去这道考验。
第三，勇气的考验，当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动，当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫，而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点，每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的，而这个时候每个销售可以说使近手段。（后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考）从事销售这个职业什么才能使你常胜不败？什么才能使你在不可能的时候创造奇迹？是勇气，是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争，你才能冷静的判断局势，你才能做出适合当时形势的举措。所以，想做销售的DDMM们，记住要保持一个强大的内心，能面对挫折，面对冷眼，甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。
第四，毅力的考验，销售和体育里面的马拉松很类似，开始要到第一第二方阵，过程中要跑到前列，最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了，每一个过程你都要坚持住，顶住，我刚做销售的时候等待一个客户，等了六个小时，午饭没吃，就在办公室的门口等着，我想这是每一个销售员都会有的经历了。我两年前中国科学院XX所的一个单子已经签了合同，对手公司恶性竞争，诬告给客户说我这个合同比我们公司的某些合同价格高了几十万。当时，客户的负责人很恼怒，根部不听我的解释，直接说合同作废，欢迎你去告。因为我们公司已经和国外订货了，所以合同作废对公司的损失太大，当时我还是去找那个负责人商量解决的办法，结果我在他门口站了三天，当时夏天，每天中午回宾馆换一次衣服，晚上换一次，第三天下午他同意和我谈，仔细听完我的解释，附带赠送了一些小东西，就解决了这次纠纷。我想，如果不是这三天我的诚意感动了对方，这个问题不会如此顺利的解决的。

----该例子为借鉴，但也经历过
销售经过了上面的考验，就会成为常胜将军吗？显然不能，前面的是你要面对的现实情况，做一个好的销售还要有良好的理念：第一，产品一定要过硬，客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦，这是第一点，产品一定要过关，如果产品不过关，那我劝你还是放弃你眼前的职业，原因很简单，没有前途；第二，你要给你的客户带来利益，利益有很多种，学术利益还有经济利益，每个客户都有不同的价值观，你要具体情况具体分析了，记住，你要成为客户的良好参谋，而不是简单的卖东西者，这其中的差别太大了，你要客户有买你东西过硬的理由，这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了；第三，个人的品质，每个人在行业内都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一个行业是没有多大的，不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起，如果你多做几件不负责任的事，那么我劝你远离这个行业吧，原因也很简单，你在这个行业内已经有了你无法用自己的能力战胜的对手，就是你的臭名声。如果你已经有了良好的名声，那你做事就会事半功倍了，因为有很多你潜在的朋友都会自觉不自觉地帮到你。
　　还有一句话说得很好“功夫在诗外”，一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你从事某个行业多久就能解决的问题，所以大家平时要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢习惯就形成了，慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售人员最宝贵的东西。

最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。
　　在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。
　　对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
　　怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：

1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
　　2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
　　3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是实验室的技术员、硕士、博士、科室主任直至年经费数亿的大科学家。
　　4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
　　5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
　　6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
　　7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
　　………………
　　
　　如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
　　
　　
　　好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^

未完，下次再跟大家分享。

感谢分享这么好的文章

大家的支持是我发贴的动力。
希望我的贴子真的可以对惠大人起到积极的作用，其实我们惠大人并不差，好的学校有差的学生，差的学校有强的学生。关键是看自己怎样对待自己。惠大毕业出去的成功人士比比皆是。

还有希望管理员可以将这篇文章置顶，并高亮显示。

[ 本帖最后由 04071116 于 2007-4-14 09:33 编辑 ]

我应该做哪个行业的销售？
大学的时候，也做过很多关于销售的事情，通过做销售，，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的生物技术行业。我为之求学了四年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此后的7年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。 XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告
关系型的销售和技术型的销售
　　
　　在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
　　
　　如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。
　　
　　如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
　　
　　所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。 我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。
　　
　　
　　那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧

不错，销售确实有很多学问！

我支持来的　大学生应该放下架子！

二
个人认为我们和客户之间只有利益:前面我提到了,你要给你的客户带来利益，利益有很多种，学术利益还有经济利益，每个客户都有不同的价值观，你要具体情况具体分析了，记住，你要成为客户的良好参谋，而不是简单的卖东西者，这其中的差别太大了，你要客户有买你东西过硬的理由，这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了!
忌讳和客户做真正意义上的朋友,因为朋友之间是没有利益关系的,朋友一旦有了利益就不是朋友了,希望你能明白!
另外要学会拒绝,我想每个人都谈过恋爱,如果有过分手史的朋友体会很更深,对待自己的GForBF,如果对对方做不到一辈子相守就一口回绝,而不是掉着,到头来,有爱生恨!客户也一样,有时候不要给他太多的期望.我想做的好的销售员都有体会,经常会接到客户的赞助电话,又不知道怎么拒绝!

做销售的人会和技术脱节吗
　　
　　
　　
　　有前辈讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。
　　
　　首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。一般好的公司，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？
　　
　　
　　那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX实验室那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
　　
　　同理，如果你是销售仪器的，我想比这个仪器技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家科研机构是一个什么详细性质的科室、它的目前在国内\际上水平是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的以后的研究中中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
　　
　　不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。