销售人员的责任和重要性
　　在一些XDJM眼里，好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧，当年我在XX前几名的大学毕业的时候，也是一等奖学金得主啊。也做过学生会主席,不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们，不是培养得出来的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^ 再怎么说，咱也是高才生兼主席啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买车了什么的。 事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。
　　
　　
　　导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们，公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？我曾在网络中看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值，为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，因为你以为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买算啦。 唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的，节约成本不等效于创造财富吗？

话扯远了，扯回来，呵呵。
　　现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。
　　
　　
　　不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只要你是骡子是马牵出去遛遛了，本事真的见长了，为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。 因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核，但是销售却直观得不得了啊。

后面还有很多精彩的内容，想了解销售的朋友们记得关注本贴哦。

不丟臉,值得借鑒,學習!

销售必备绝技之一：“永远的换位思考”
　　作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^
　　XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。
　　
　　那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。
　　那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个细胞学研究客户户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老板、科室主任和技术人员也该是大不一样的内容吧？对技术使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对科室主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对老板，明白该机器在细胞学研究中的重要性，最好再举用该仪器发表在<>上的文章。 当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。
　　所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。

你赢了，他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢”
　　说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？

看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户实验室带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。 不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户实验室中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。

我打算去一个在国内比较牛气的实验室(基因组学)推销一套"Liquid handling system".他可以:当我见到实验室技术人员(硕士、博士研究生)的时候,他们正在用最传统的方法--普通移液器加样，做过实验的人可以清楚，用8道或12道加样器加384孔板的难度可想而知，我就把话题引到他们的辛苦上面，结果大家很有共同语言，后来我去试着问了一下，有没有可能采用机器人的方法，并委婉的问了他们目前经费的情况！结果得到了很重要的信息，老板有这个想法，但室主任认为没有必要，10万美圆的东西只是用来加样，不值的（老顽固、也是很好的为老板做事情的忠心人）。最重要的是实验人员不小心透漏了一个消息：前一段时间以为加样的问题，导致多次实验失败，下游实验一直不能很好的开展！
知道这些后，我就知道下一步怎么做了，和实验人员的关系就更近了，做实验接触的大部分样品是对人体有伤害的，就借踢发挥：身体重要啊，弄不好说不定还影响下一代，讨老婆，人家也不放心啊

我见到科室主任的时候，我告诉他这些信息：目前我们的机器改变了一些设计理念，目前的消耗品可以用国产的替代，大大的降低了成本（其实作为老板的管家有一个共性：为老板省钱、抠门），他一听很感兴趣，表示愿意详细谈，我就借此机会给他介绍了整个仪器的性能。最后见他的排除心理基本消除了。我们谈到了手工加样的误差，也委婉的提醒他的风险！ 如果你用了这个系统你个人的风险就会大大的降低，实验结果好了，你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种实验结果提前给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套仪器的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~

通过科室主任的谈话,后来又通过几次电话,在技术细节以及价格上有了一个初步的意向,也是通过他,我见到我做销售中第一个院士级的老板(其实他们都很和蔼可亲),谈话也进行的很愉快, 为了给他信心,我把公司技术人员花了很长时间找到的一些珍贵资料给了他,并做了简单的介绍,有了文章做铺垫,我也很直接的告诉他,您看您实验室目前做的工作和国外很多同行是比进度的,时间可能是最重要的,其实他很清楚,但我还是要强调! 接下来的事情,就很顺利了,象征性的谈判,签订合同!
后来我和该院士以及科室主任建立了很好的关系,也给我在本行业的发展提供了很多帮助!

看来捧场的人不是很多哦！

好厉害哦！我通过这贴对销售有了些了解，谢谢你哦！辛苦了！支持下啊，继续加油哦！

做销售必须需要喝酒、抽烟吗？
不会喝酒、不会抽烟不是做销售的致命伤，虽然这样会减少你一些与客户迅速拉近距离的手段。关键是看你有没有亲和力，有没有掌握更能与用户交心的技巧。 我自己不抽烟，不喝白酒。
　　做销售要想成功，不是要去做那些是个人都会做的事情，比如抽烟喝酒。而是要做出竞争对手所不能的事情－－比他更了解你的客户（科研状况、人际关系、项目进展、决策人员、影响人员、概算情况、关心问题......)，更充分了解你自己公司的一切优势，更充分了解竞争对手的弱点，更明白如何将你们的优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。另一方面，让客户觉得你这个人诚实可信、亲切幽默、专业谙熟，这样他才会放心、愉快地和你合作，并且是长期的合作，别人无法夺去的合作

谈几个初做销售会经常遇到的具体问题!　　　　
⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?
⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?
⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?
⒋如何核实客户的财务状况?
⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?
⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?
⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?

⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?
我想无非是因为两点:
第一,客户没有需求，没有和你交流的必要(我们的客户都是科学家,时间很宝贵)
第二,客户已经有了固定的供应商了，没有更换的打算，如果是这一点，你也不能强求，没事去转转，等待机会吧
讲我一个例子,第一次我去被拒绝以后，我每次去哪个城市出差都去拜访一下，去了也不提工作上的事情，就聊聊家常，看望一下,第4次的时候哪个客户主动提出要和我合作，说如果不和我合作都有点对不起我了。呵呵，这只是个人的经历，仅供参考。
⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?
这个问题很泛,但一句话可以概括:做个勤快的有心人

⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?
我之愿意重点来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY. 也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^
为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
　　从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。
　　好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经在望了^_^
现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~
　　
　　
　　当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，绝对有足够的借鉴意义。
　　
　　那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^
　　
　　当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）…….
　　
　　还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。XDJM想想，如果没有销售人员，结果会一样吗？如果一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传递给你，结果会一样吗？所以，这位销售成功的地方，就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息，让你觉得这30％贵得是物有所值。
　　
　　
　　
　　其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你们的产品为什么贵30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
⒋如何核实客户的财务状况?
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这个很重要,我自己体会也是,感觉这几年做科学好象都是河南人(只是借用,没有歧视,如果得罪了那位,我赔礼道歉了)了,学霸有所抬头,赊销赖帐的事情时有发生，所以实现了解一个客户在我们行业的口碑比了解他的财务状况更合适！大部分科学家是好的！

⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?
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有心收集，日常积累很重要，我想做过2年的销售员如果对对手的价格，策略还没有完全清楚的话，那就抓紧时间补课了！
⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?
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一个好的业务员当拿到一份产品资料的时候，首先不是要去客户处，而是静下来在公司好好的学习，利用你在公司积累的各种资源，借助市场部的力量来分析你客户中的潜在，借助技术支持部来了解其中你潜在客户也许会关心的一些细节，请教 售后服务部门来了解该机器以前的运行情况，做到心中有数！然后XD你就可以大胆的出门了！
一个好的销售员我个人认为要有50%的时间坐下来学习、分析，50%去跑客户足已！
⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?
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这个也是新业务员容易犯的错误，我以我前几年“血”的教训建议你：付款方式最重要！ 现金流是创造利益的基本！